直販するために公式サイトがあるのではない

まず「公式Webサイトは何のためにあるのか」ということを考えましょう。 ここでよく誤解されていることの一つに「公式Webサイトは、直販のためにある」という誤解があります。

公式Webサイトは直販のためにある？

最初に否定しておきたいのは、「宿の公式サイトは公式で予約販売するため」という誤解です。

公式WEBサイトは、旅館・リゾートホテルにとって、あくまでも宿泊予約サイト（OTA）やSNSと相乗効果を生むためのものです。公式サイトで予約販売を優先する戦略は、総合的に見ればメリットは少なく、デメリットが上回る可能性が高いです。

公式からの予約（直販）は手数料が掛からない

公式サイトで予約販売することのメリットは、手数料が掛からないことですね。多くの宿は「公式サイトで売りたい」と考えますし、多くのコンサルは「公式サイトで売りましょう」とささやきます。果たしてコレは正しいのでしょうか。

宿にとって「公式直販は得」という誤解

「公式直販のほうが儲かる」というのは、平たく言うと「OTAで売ったら損」ということになります。直販の場合は手数料は掛からないので、そこだけ見れば確かに得とも言えるのですが、実は「見えない損」をしているのです。

OTAは集客コストを支払う

予約成立時に掛かる費用はざっくりと約10%です。（カード手数料は別） 実はOTAはOTA負担でポイントやクーポンを発行することで集客しています。 施設が支払う手数料の一部がユーザーのメリットになっているわけです。

ユーザーはOTAのポイントやクーポンのメリット

もし、公式サイトの場合、OTAのようにポイントやクーポンはありません。仮にOTAと直販が同価格だった場合、OTAで予約すれば、価格以外のメリットが代金の数%はあるので、ユーザーは「公式サイトで予約しない」ということです。

また、OTAにはその他にも利用代金によってユーザーのステージ（ランク）が上がるようなシステム（ステージが上がるごとに割引率やポイント付与率が上がる）を用意しているので、ユーザーはいつものOTAで予約したほうがメリットがあります。つまりOTAは何も努力せずに手数料を徴収しているのではなく、ユーザーにメリットを与えて囲い込みをしています。

より安くすれば売れるが、手数料分の利益は減る

もし公式サイトで同等かそれ以上「安売り」してしまえばOTAより魅力的に見えるはずです。ある程度公式サイトで安くするというのは良いと思うのですが、割引してしまうと 公式から予約してもらうメリットは減ってしまいます。

OTAで売れれば、高く売れる

OTAという販売チャンネルに参画する目的は「販売力の強化」です。OTAでは、（それぞれのOTAが抱えてる）多くのユーザーにアピールして売ることができます。 よく売れるようになれば、（単価を下げなくても売れるようになるので）単価を上げる効果が見込めます。

つまり（公式にこだわらず）「OTAで売ることこそ、高く売れる」という結論になります。※ただし「ニーズを高まったら、価格を上げて売る」という仕組みが無いと、実際には高く売れません。

もっと書きたいことはあるのですが、すごく端折って説明してみました。ここまで、まとめると、「無理に公式サイトに誘導して単価をさげる（利益率を下げる）より、OTAで効率よく販売し。単価を最大化する戦略が正しい。」ということになります。

ダイナミックプライシングで収益を上げる

実は、OTAより公式に誘導することには、まだ他のデメリットがあります。ここでは長くなるので端折ります。

ダイナミック・プライシングは、ニーズが高まった時に高く売れるようにする手法です。つまり、OTAでうまくアピールすることで（公式サイトに無理に誘導するより）高く売ることができる。ということです。

OTAから（手数料をケチるために）公式サイトに（無理に）誘導することは、単価を上げるデメリットがある。 そのデメリットは大きく、そんなことをわざわざするより ニーズを見極め価格をより高く設定できるダイナミックプライシングを採用すればよいということがわかります。

公式で先行販売する失敗例

大きな誤解　その2
OTAより公式サイトだけで優先販売

公式サイトで販売すれば手数料が掛からないので得」という誤解に似てるのですが、 公式を優先して、OTAの販売在庫を出さないという手法があります。この手法も基本的には悪手と言ってよいでしょう。

「販売時の制限」もレベニューマネジメントだと考えているコンサルも多いようです。

OTAに在庫を出さないペナルティ

正確には「ペナルティ」とは言えないかもしれませんが、OTAは先の在庫を販売してくれる宿泊施設を優遇するので、販売在庫を公式を先行販売すれば、OTAでの売上は落ちることになります。

具体的には（休館などを含めて）在庫が出ていなければ、エリアでのリストの掲載順位は確実に下がってしまいます。リストの掲載順位が下がれば、その分、不利になってしまい、結論的には「得しようとして損」ということに。

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