プランは旅館・ホテルにとっての商品（プロダクト）
目次：
宿泊プランは旅館やリゾート型宿泊施設にとって商品です。
ここでは販売／マーケティングの視点で「どのように考え、作っていくのか」を考えていきます。
私たちがOTAで旅館やホテルの販売見る時、まず、プランの構成を見ます。
（販売担当者でもたぶん気にされてない方が多いと思います）
実はプラン構成とプランの並び順で、販売担当者のスキルがおおよそ分かると考えています。
Google検索や宿泊予約サイト（OTA）によって、多くの旅館ホテルから選ぶことができるようになりました。 なので当然、ユーザーが一つの施設をチェックする時間は短くなっているはずです。
どんな旅館やホテルも候補に上がる可能性はありますが、「ダメだな」と思われたら、すぐに離脱されてしまいます。 （しかもちょっとしたことです）だからこそ、プランや宿のイメージを直感的に伝えるための写真は大事。そしてプランの内容もわかりやすくシンプルに。ということになります。
旅館やホテルの販売担当者は「プラン構成や内容はすべて見てくれてをる」と思い込みがちです。しかしユーザーの「探す時間」は限られています。つまり、短い時間でユーザーに最適なプランが見つかるほうが有利です。宿泊予約の販売においては商品構成はシンプルが一番ということです。
スーパーの陳列方法にスタンダードがあるように、宿泊プランの構成も基本型があります。さらに口コミや、現場での反応、売上構成などを参考にして検討していきます。シーズンや状況に合わせてアップデートも忘れないことも重要です。
行動経済学では「選択肢が多すぎると人間は決断が難しくなる」とされています。まさに、宿泊施設を選ぶ際にも、この理論が参考になります。商品構成が多すぎることは、判断が難しくなり「離脱」する人が増えて、機会損失となってしまいます。これが「プラン構成はシンプル」の根拠ということです。
行動経済学とは、人が物を買ったり選んだりするとき、いつも正しく計算して決めるわけではなく、ときには気持ちや思い込みで動いてしまうことを研究する学問です。つまり「人の経済行動は時に非合理である」という前提で、心理学の考え方を取り入れながら、人がどう決めるのかを明らかにしようとしています。
行動経済学では、選択肢が多すぎると人は迷いやすくなり、むしろ決められなくなることを「選択のパラドックス」と呼びます。自由度が増えるのは良いことに見えますが、実際には比較や後悔の可能性が増え、満足度が下がったり、決断を先延ばしにしたりする傾向があるのです。
宿泊プランは宿泊における様々な要素（客室利用／宿泊等）がパッケージ化されたものです。 プランタイトルは「中身」がすぐに分かる、ターゲットなるユーザーにとって魅力的でわかりやすいものにしましょう。
旅館やリゾートホテルなどの宿泊施設は、複数のターゲット（ゲスト）に合わせて複数の宿泊プランを用意し「陳列」します。プランはユーザーごとの最適な「入口」となってユーザーを誘導し「販売」につなげます。これは商品棚の前に来てもらい、手に取ってもらうユーザーを増やすことと同じです。
ターゲットに合わせた適切なプランを並べることで、売れやすくなります。その宿のターゲットユーザーが非常に絞り込まれている場合などはプラン一つでも充分ですが、ほとんどの場合、複数のターゲット（属性）にアピールするために厳選した複数の宿泊プランを並べることになります。
「ファミリープラン」としておけば、ファミリーで宿泊するゲストが「なるほど、これが私たちにとって一番オトクなのか」と判断が早くなります。（たとえば似たような特典のプランが複数あったとしても、迷わなくなります。）
わかりやすくなれば、判断を早くなり、予約が確実に増加します。（わかりにくくして離脱されやすい宿は、その分を損をしていることになりますね）しかし、プランが増え過ぎれば属性ごとにプランをたくさん作れば広いターゲット層を集客できるかといえば、そうではありません。（前述した「選択のパラドックス」を参照してください）
宿泊プラン構成と内容を考える際、気をつけるポイントはいくつもあり、宿泊施設にとって販売担当者やコンサルの腕の見せどころであり、宿の売上を大きく左右する大きな要因の一つということをおわかりいただけたと思います。
プランタイトル、つまりプランの名前には重要な要素を簡潔に盛り込む必要があります。もちろんプラン本文も限られた文章量の中に情報や、旅のイメージが湧く「仕掛け」を盛り込むことで「売れる」プランになります。
「属性プラン」が典型的ですが、ターゲットが定まったプランをつくる場合、そのターゲットに気付いてもらえるプランタイトルにすれば内容をチェックしてくれる確率が上がります。
商品の内容やサービスの内容が不明ならば、自分に合った宿なのか判断できません。一つのエリアで選ぶとしても数軒は候補があるでしょう。不明なことが多ければ多いほど、ユーザーの選択から外れやすくなります。旅館やホテルに必要な情報を取捨選択してうまく配置しましょう。
あなたが、忙しい時間の合間に、ショッピングモールで良さそうなお店に入ったとします。店で商品を手にとってみたけど、商品の知りたい情報が見当たらない場合（もしくは分かりにくい）は、きっと立ち去るでしょう。
じゃらんや楽天トラベルなどの宿泊予約サイトでも「分からない」が毎日何度も起きていて、多くの宿泊施設はユーザーを逃しています。専門用語では「離脱」と言います。「離脱率が上がる」というような表現をよく使います。
OTAで、貴方の宿を見つけても、離脱されたら販売のチャンスを失うのです。販売に関わる者にとって、この離脱する人をどれだけ減らすかが勝負ということです。
客室や料理、その他付加価値を組み合わせ、多種多様なプランを作り出せますが、それは施設のコンセプトや戦略にあったものであることが重要です。
コンセプトとはかけ離れたプランは、宿のブランドの毀損してしまいます。興味を持たれたのに、販売しているプラン（価格や内容）にガッカリして離脱することもあります。
リゾート型宿泊施設の場合、宿泊プランは「宿での体験」を商品としてまとめたものです。内容はもちろん、宿のコンセプトを分かりやすくし、迷わず「予約したくなる」状態になっていることが重要です。
どんな良いものでも、プランがユーザーの求めるものとかけ離れていれば、魅力は感じられません。ユーザーが宿やプランを選ぶとき、自分の旅の目的やコンセプト合っているかを考えます。
3C分析、SWOT分析、4P分析などから、その宿泊施設に最適なターゲット（属性）を選び、そのターゲットに、最適な商品（プラン）を用意し、コンセプトや戦略を反映させてターゲットを見定めて、プラン構成が決まります。
コンサルティングの担当だけに頼らず、各OTAの担当者に聞いてみることも大事です。（無駄に広告を買ってしまうリスクもありますが）
プランごとのターゲットやコンセプトを明確に。ユーザーの心理を考え、食事やサービスをパッケージにしていき、プランタイトルはもちろん、プラン詳細文にもターゲットのココロに刺さるものを設定します。
人材不足「OTA販売担当者がいない」ノウハウ不足「OTAで売れない」
売上が低迷「売上が落ちた」
コンサルに不満「仕事が遅い」「提案がない」
公式サイト「売れる公式サイトに変えたい」
Web更新業者「作業が遅い」
OTA販売を改善したい方、気軽にお問い合わせください。 OTAを担当するスタッフに相談できます。
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